Программа · 12 недель
Оптимизация расходов за 12 недель: спасаем прибыль и бизнес
За две недели покажу в рублях, где ваш бизнес теряет деньги. К шестой неделе вернём первые из них. К двенадцатой у вас останется система, которая не даст им утекать снова.
Решения по расходам принимаем вместе с вашей командой. Поэтому их потом выполняют.
Записаться на бесплатную консультациюПрибыль падает, а резать уже нечего
Урезали маркетинг, сократили людей — и не осталось ни прибыли, ни прежней выручки.
Налоги и взносы выросли, а цены и зарплаты так и не пересчитаны.
Финдиректор сводит отчёты, а прибыль всё равно тает.
Работаете по-старому, а прибыли стало меньше.
Проблема не в том, что вы мало режете, а в том, что режете не там.
«Я уже хожу по офису и не знаю, что ещё отрезать».
Когда резать уже нечего, бесполезно искать, что ещё убрать. Нужно заново понять, как ваш бизнес должен работать в нынешних условиях. С этого и начинается программа.
Для кого
Для собственника, у которого бизнес работает пять лет и больше, выручка от 60 до 800 млн ₽ в год, а прибыль с каждым годом всё меньше. Отрасль не важна: услуги, торговля, производство.
Кому не подойдёт
Если нужно просто срезать 20% расходов к концу квартала, это не ко мне. Я сначала разбираюсь, потом режу.
Если вы не готовы показать реальные цифры, я не смогу найти, где деньги.
Если вы ищете, кого уволить, а не почему так вышло, мы вряд ли сработаемся.
Как это выглядит на практике
Торговая компания с розницей и сервисом, больше 10 лет на рынке. Прибыль падает несколько лет подряд.
Сначала режут маркетинг. Убирают медийную рекламу и мероприятия на узнаваемость, каждую инициативу требуют подтвердить результатом. Узнаваемость в городе падает, а вслед за ней — отдача от интернет-рекламы.
Потом режут людей. Команде никто не объясняет, что происходит. Начинают урезать больничные, переработки. Требования, в общем, правильные, но подача такая, что люди воспринимают их как наказание. Вместе с людьми уходит экспертиза, которую на рынке потом не найти.
Главные решения при этом не принимаются: что закупать, куда на самом деле вкладывать. Важное делается на коленке: «денег нет, давайте сделаем хоть что-нибудь». Собственник перескакивает с одного направления на другое, и ни одно не доводится до конца.
Итог: продажи падают дальше, магазины закрываются, компания отказывается от сервисных специалистов с узкой и дорогой экспертизой — «мы вас больше не тянем».
Каждое решение по отдельности выглядело разумным. Не хватило одного: до сокращений увидеть, какие расходы на самом деле зарабатывали деньги.
Как это можно было разложить по корзинам
В этой компании резать было что. Только не то и не в том порядке.
Резать
Позиции, которые не нужны рынку. Часть дорогого товара закупали случайно, без всякого анализа спроса.
Направления, которые не окупаются. Одно направление по факту жило за счёт других и забирало у них клиентов.
Не трогать
Узнаваемость. Без неё падает отдача от всей остальной рекламы.
Людей с редкой экспертизой. Специалиста, которого уволили, потом на рынке не найти.
Инвестировать
Сайт — вместо того чтобы делать его на коленке.
Анализ рынка перед закупкой.
Перестроить
Закупки: решения об ассортименте — на цифрах, а не на ощущениях.
Связку между направлениями, рутину, которую можно автоматизировать, и то, как изменения объявляют команде: сначала объяснить, потом требовать.
Всё это стало ясно только после нормального анализа. До него резали то, что попадалось под руку.
Как устроены 12 недель
Разбираю деньги по направлениям, маржу по каждому продукту, воронку продаж и скрытые утечки. Проверяю, выдерживают ли ваши цены новые налоги. На выходе — карта потерь с суммами в рублях. Здесь можно остановиться: карта остаётся у вас, вы платите только за диагностику.
Собираем ключевых людей и вместе раскладываем расходы по корзинам. Когда люди видят цифры и сами участвуют в решениях, они потом эти решения выполняют, а не саботируют. Такие сессии я три года подряд проводила для управленческой команды в 40 человек.
Закрываем утечки, лишние скидки, перерасход в закупках, простаивающие мощности. Эффект считаем отдельно, чтобы вы увидели первые деньги, пока программа ещё идёт.
Мотивация, продажи, роли, убыточные направления. Где можно, автоматизируем рутину.
5–7 показателей, у каждого — ответственный из вашей команды. Регламенты по ключевым процессам. Отчёт «было / стало» в рублях.
Чем это отличается от того, что вы уже пробовали
Финдиректор
наводит порядок в отчётах. Это нужно, но отчёт сам не скажет, что делать с ценой, продажами и командой. Я работаю именно с этим.
Трекер
обычно берёт одно ограничение за цикл и движется месяцами. Я за две недели даю карту потерь всего бизнеса, и фокус мы выбираем уже по ней.
Консультант по сокращению затрат
оставляет таблицу с рекомендациями, которую без команды никто не выполняет. У меня решения принимают ваши люди на третьей неделе, и они же за них отвечают.
Кейс
Компания по продаже водной техники
Прибыль падала несколько лет подряд по всем направлениям. Никто не знал, сколько стоит привлечь клиента и какое направление зарабатывает, а какое нет.
Сколько стоит
Если идёте дальше, эта сумма входит в стоимость программы.
Оплата поэтапная, по 150 000 ₽ в месяц. 10% — за 3 месяца после окончания. Вашу прибыль до старта фиксируем цифрами в договоре.
После диагностики можно остановиться
Без обязательств. Карта потерь остаётся у вас.
Нет прироста — нет и этих 10%
Бонус считается только из вашей дополнительной прибыли.
Отдельно оплачиваются
Налоговый консультант (мой партнёр), если нужен пересчёт налоговой нагрузки, — напрямую ему.
Выезд на стратегическую сессию в другой регион — дорога и проживание.
Для масштаба
Если у бизнеса с выручкой 100 млн ₽ маржа просела на 3 п.п., это 3 млн ₽ в год.
Сколько времени это займёт у вас: около 40 часов за 12 недель
4–6 ч
в неделю на диагностике: интервью и доступ к данным
8–10 ч
на неделе стратегической сессии
2–3 ч
в неделю дальше. Основную работу с цифрами я беру на себя
Частые вопросы
Выручка упадёт?
Может. Если мы откажемся от направлений и товаров, которые дают оборот, но не дают денег, выручка станет меньше. Я видела, как компания сузила линейку, потеряла часть выручки, а прибыль выросла. Важно не сколько вы продаёте, а сколько остаётся.
Команда узнает о проблемах. Не начнётся ли паника?
Команда и так чувствует, что что-то не так. Паника начинается, когда людям ничего не объясняют. На стратегической сессии они видят цифры и сами участвуют в решениях.
Где гарантия, что мои цифры никуда не уйдут?
Условие о конфиденциальности прописываем в договоре. Ваши данные вижу только я и, если он нужен, налоговый консультант.
Что, если после диагностики я не захочу продолжать?
Остановимся. Вы платите только за диагностику, карта потерь остаётся у вас.
Как считаются 10% и не будет ли спора?
Базу прибыли фиксируем цифрами до старта и после программы считаем по той же методике. Методика прописана в договоре.
У меня уже есть финдиректор. Зачем ещё вы?
Это даже плюс: цифры у вас уже есть, и диагностика пойдёт быстрее. Я помогаю найти по этим цифрам решения и провести их через команду.
Это антикризисный консалтинг?
По сути да. Только без сокращений «на всякий случай»: сначала находим, где теряются деньги, потом решаем, что резать.
Можно работать удалённо?
Диагностику и внедрение — да. Стратегическая сессия — только очно, я приезжаю.
Кто ведёт программу
Мария Шахматова
13 лет оценивала бизнес для банков и инвесторов, в том числе крупные производственные предприятия. Потом 10 лет развивала средний бизнес изнутри: логистика, торговля, общепит.
Сначала смотрю на экономику, потом на инструменты. И не принимаю на веру то, как собственник сформулировал проблему: чаще всего она в другом месте.
Подробнее обо мне →Начнём с 30 минут
Бесплатная консультация: пройдём по цепочке от выручки до ваших денег и назовём зоны потерь.